COMUNICARE PER VENDERE ONLINE

Scopri gli esempi positivi e gli errori da non fare nella tua comunicazione online quando vuoi vendere.

Ciao, benvenuto nel mio sito.

Mi chiamo Daniele, sono di Torino, e aiuto professionisti, artisti e imprenditori a trovare clienti online tramite azioni mirate.

In questo articolo puoi scoprire come comunicare e agire per guadagnare di più e quindi vivere meglio.

esperto digital marketing a torino

Nella tua città e sul web, ci sono tantissime agenzie di comunicazione che si offrono ad attività come la tua per aiutarle a comunicare meglio online.

Ma tu devi comunicare o vendere? Le due cose vanno di pari passo, cioè più comunichi meglio e più vendi? Andiamo con ordine…

Alcune agenzie ti fanno credere che sia tutto molto semplice, che basti postare ogni giorno qualcosa sui social network come Facebook ed Instagram per avere sempre più like e follower.

Ti fanno credere che comunicare consista semplicemente nel postare tanta roba, nel modificare la posizione delle braccia, i movimenti delle mani, nel pronunciare e digitare alcune parole considerate magiche perché ipnotiche e convincenti.

Si tratta di una serie di azioni totalmente ininfluenti ed inutili. Loro neanche riescono ad immaginare che tu desideri sfruttare il web e le sue potenzialità per avere nuovi clienti e incassare più soldi, non certo per passare il tempo e divertirti con i like e i commenti.

La storia dei follower è soltanto un loro giochino tramite cui evitare di approfondire questioni più spinose riguardanti il tuo ritorno economico sull’investimento online da te effettuato.

Di sicuro se sai comunicare meglio, hai più chance di vendere rispetto a chi non scrive e non parla o a chi fa male queste due cose perché magari è timido, balbetta, fa troppe pause, non usa sinonimi, non sorride, ecc.

Ma il discorso è un altro: se tu devi vendere devi badare ai problemi, ai desideri delle persone e ai numeri.

Non è detto che una certa formula comunicativa risulti essere vincente a fini commerciali. Tutto dev’essere studiato, provato, misurato per poi creare più versione di una pubblicità ad esempio, oppure delle modifiche relative o alla tua comunicazione, o alle parole chiave, o al target, ecc.

Sono convinto che ogni persona intraprendente possa migliorare e ottenere sul web risultati economici sempre più soddisfacenti.

Se vuoi avere dei risultati positivi, devi compiere un’analisi precisa su ciò che fai, su come si comportano i tuoi clienti ideali online e su cosa devi fare per raggiungerli e convincerli, convertendoli dunque da visitatori (del tuo sito o delle tue pagine social) in clienti paganti.

ESEMPI SBAGLIATI DI DIGITAL MARKETING

L’errore più comune, in ambito di digital marketing, consiste nell’utilizzare le risorse a tua disposizione (soldi, tempo, energia, contenuti) per avere una presenza online fine a sé stessa.

Realizzare un video al giorno, postare 3 foto al giorno e così via, serve solo a chi guadagna soldi tramite la propria presenza costante sulle varie piattaforme online come Instagram (dove gli ‘ìnfluencer’ ricevono sponsorizzazioni) e YouTube (i famosi youtuber). 

Loro puntano ad avere un vasto pubblico, in modo tale da incassare soldi dalle pubblicità che compaiono all’inizio e durante i loro video, dalle affiliazioni (famose quelle di Amazon) e dalle sponsorizzazioni di aziende che chiedono a questi personaggi di inserire vari prodotti nei loro video.

Ma se tu hai un’azienda, o uno studio professionale, non puoi certo puntare a monetizzare la tua presenza online in questo modo.

Lo stesso concetto errato di presenza lo troviamo nel mondo reale quando, ad esempio, un’azienda elenca tutti i propri prodotti e/o servizi in un volantino destinato alla massa, senza alcuna vera comunicazione.

Per comunicazione intendo avere qualcosa da dire, che possa attirare l’attenzione di un certo pubblico il quale, interessato, si recherà presso la tua azienda per conoscere meglio e valutare le varie soluzioni ed offerte.

E cosa intendo per attirare l’attenzione?

No, non sto pensando alle ads e alle immagini delle pompe funebri di Taffo (che, sinceramente, sarà anche una ditta famosa, ma non so se faccia più business dei concorrenti, dato il modo di scherzare su una tematica così delicata…) o ad immagini scioccanti e pazzesche.

Sto pensando invece a tutto ciò che di utile puoi dire alle persone che reputi in target, o che hanno un certo problema che tu puoi risolvergli.

In questo caso più che parlare del prodotto in sé, devi puntare ad entrare in contatto col prossimo grazie alla tua esperienza, ai tuoi consigli, alle novità che tu conosci meglio di altri.

Ci sono piccole attività che hanno avuto un boom di contatti e vendite grazie ad una comunicazione ‘rivoluzionata’: basta coi prodotti in bella vista, prima di tutto viene la figura del titolare. Questo perché le persone, gli acquirenti, cercano altre persone (professionisti, imprenditori, commercianti, ecc.).

La comunicazione vincente va ben oltre la mera presenza e il caricamento di foto e video inutili per le persone.

Un recente errore di comunicazione sui social lo ha compiuto, di recente, un’agenzia immobiliare (ma sicuramente non è la sola ad averlo fatto) che, tramite una sponsorizzata su Facebook, ha messo in bella mostra i titolari con un ritratto fotografico professionale (va bene, ma non serve a nulla), invitando le persone a recarsi da loro per valutare i loro appartamenti, per poi decidere insieme la provvigione.

Dov’è l’errore? Pare non esserci.

Lo sbaglio consiste nell’aver offerto ciò che offrono già tutte le altre agenzie, rimanendo però vaghi e misteriosi sulla percentuale. E i commenti dimostrano l’inutilità della loro pubblicità e il loro conseguente spreco di denaro:

agenzia immobiliare facebook ads 01
agenzia immobiliare facebook ads 02
agenzia immobiliare facebook ads 03

Come puoi notare, non c’è nessuno che abbia parlato del proprio appartamento o del desiderio di recarsi presso la loro agenzia. C’è chi saluta, chi applaude con i disegnini di FB, chi spamma la propria pagina, chi pone una domanda inutile (“È un periodo critico?”).

Quindi come avrebbero dovuto muoversi e comunicare questi due professionisti del settore immobiliare?

Evitando le frasi fatte e i servizi base perché non riscutono interesse, sono troppo generici, non attirano l’attenzione, non generano contatti. E il problema non è il social scelto o qualche tecnicismo dell’ads.

Il problema riguarda proprio la comunicazione!

Un’agenza immobiliare per comunicare bene in una sponsorizzata deve mostrare i casi di successo, dettati anche dalla velocità con cui sono stati venduti gli immobili dei clienti, e quei servizi extra che la concorrenza non offre o fa pagare a caro prezzo. Penso alle foto ben fatte (luminose, con le linee dritte, la vista esterna) e ai video col drone.

Va bene sia la combo fotografia + testo che video + testo. Poi si valuta e si decide su cosa puntare maggioremente confrontando i dati, non è questo il problema principale.

Ciò su cui devi puntare è la tua differenziazione dalla concorrenza.

ESEMPI VINCENTI DI DIGITAL MARKETING

Per fortuna non troviamo soltanto casi negativi come quelli visti prima.

Ci sono anche aziende, piccole e grandi, che riescono a farsi trovare e a generare vendite e prenotazioni, grazie al loro comportamento online e offline, plasmato sui comportamenti degli utenti e sul periodo.

Ci sono commercianti e piccoli-medi imprenditori che usano bene la loro presenza online, tramite la quale non mostrano i loro prodotti per venderli subito, anche perché a volte i loro prezzi sono superiori rispetto a quelli presenti nei grandi e-commerce, bensì per farsi conoscere e apprezzare come figure autorevoli in quel certo campo e settore.

Se all’inizio queste persone usavano Facebook per tentare di vendere la loro merce, ora, dopo aver capito che così facendo sprecavano soldi, hanno iniziato a comunicare esprimendo le loro idee, elargendo consigli, creando testi interessanti. In questa maniera hanno ottenuto contatti di persone entusiaste del loro modo di porsi e si sono ritrovate col negozio ricco di clienti.

L’atteggiamento offline deve rispecchiare quello online.

Per cui se sul web sei spigliato e dai del ‘tu’, fai lo stesso dal vivo, non essere imbarazzato come capita a volte quando si incontra una persona per la prima volta, eheh. Se inizialmente non sai cosa dire, fai esprimere sensazioni e problemi al tuo interlocutore, affinché sia lui a rompere il ghiaccio e a invitarti a dire qualcosa di interessante.

Un esempio di timing vincente, relativo al periodo del lockdown di inizio 2020, è quello di Decathlon.

Come puoi vedere e leggere in un mio articolo creato per l’occasione, la multinazionale francese dello sport ha modificato totalmente la propria home-page, presentando attrezzatura utile per allenarsi da soli e per divertirsi in casa coi figli, mostrando sempre delle persone che utilizzano i suoi prodotti. Ciò non avviene mai nelle pagine social di molte attività locali, che infatti mostrano ogni giorno (oppure ad ogni morto di papa, dipende da quanto usano i social) i prodotti in vendita fotografati sopra un tavolo in maniera alquanto piatta e poco attraente. E senza personalizzare un minimo il testo.

decathlon home page 2020

Un’azienda, ma anche un singolo professionista, deve essere sempre pronta e pronto a rispondere alle novità, positive o negative che siano (per poi ribaltarle nel secondo caso), per farsi trovare, per convincere, ma soprattutto per aiutare le persone, i propri clienti vecchi e nuovi. Aiutarli a trovare qualcosa di simpatico e utile da fare, ma anche aiutarli nel ricevere gratuitamente a casa i prodotti acquistati online (nel caso di Decathlon, spendendo almeno €40, si ottiene questo servizio gratuito).

Invece, girando per la città durante il lockdown, ho trovato foglietti anonimi incollati sulle vetrine senza alcuna personalizzazione e idea differenziante, che dunque non sono invitanti per la gente che passa di lì e che non andrà a visitare i siti web dei vari negozi del proprio quartiere.

La differenza tra Decathlon (ma non solo lui) e molte attività è netta e tutta a suo favore.
L’unico pecca è la presenza del verbo ‘Acquista’. Avrei infatti optato per un più morbido ‘Scopri di più’ o ‘Scopri tutte le novità’.

Di certi negozi io devo ancora sapere se hanno riaperto, in quanti possono entrare, se effettuano le consegne a domicilio e quanto costa. Insomma, non comunicano neanche a livello base.

COSA POSSIAMO IMPARARE DA DECATHLON?

Che è molto importante essere presenti, aggiornarsi, proporre offerte e soluzioni, sfruttare un certo periodo, mostrarsi vicino ai clienti.

Un altro esempio vincente è quello del camping CieloVerde di Principina a Mare che ha sfruttato il periodo negativo per ribaltare la situazione e mostrare la bellezza della sua struttura e della pineta in cui questa è immersa.

Lo ha fatto tramite un bel video (lo trovate nella loro home page e nella loro pagina Facebook) totalmente aggiornato all’Estate 2020, in cui ogni persona indossa la mascherina e, all’ingresso del camping, vengono effettuate le rilevazioni della temperatura corporea.

In giro per l’Italia, poi, troviamo diversi hotel che offrono a medici ed infermieri diversi giorni di soggiorno gratuito, sia perché se lo meritano, sia per rilanciare il turismo.

camping cieloverde toscana

Insomma, comunicare non significa solo fare tanti video, caricare tante foto, fare ads a caso o atteggiarsi in un certo modo. Comunicare per farsi conoscere, apprezzare e soprattutto per vendere, significa sapere cosa fare e analizzare i vari dati per poter così agire di conseguenza, attuando modifiche o implementando novità.

Scrivimi per conoscermi meglio e per parlarmi del tuo business.

Un caro saluto da Daniele.